Сегодня поговорим о первых шагах при создании Авторских программ.  Очень многие откладывают работу по созданию своей программы, будь то групповой тренинг или программа для персональной работы, несмотря на то, что знают, что программа – это более ценно и для клиента, и для вас. Клиент получает результат и доволен, а вы получаете гонорар, помогая клиенту и тоже довольны. Откладывание происходит, как правило, по незнанию – кажется, что надо сделать много действий одновременно, а с чего начать, не понятно.

Авторская программа (АП)– это коммерческий продукт, именно это важно уяснить для себя с самого начала. Если в вашей картине мира нет файла о том, что вы создаете именно коммерческий продукт, то велика вероятность того, что вы сделаете нечто маловразумительное для клиента, но восхитительное для вас – вы попросту выразите себя через те упражнения и техники, которые свалите в кучу. И этот продукт то ли купит клиент, то ли нет.

Давайте плясать от того, что АП – это коммерческий продукт, т.е. с ее помощью вы будете зарабатывать, вам нужно будет ее продать. Возникают самый главные вопросы:

  • Кому продать, т.е. кто клиент
  • Что и в каком месте у клиента болит, что он готов вложить деньги, дабы ему захорошело.
  • Почему клиент должен купить именно у вас
  • Соотношение цена-ценность – как понять, что стоимость вашего продукта адекватна той ценности, которую вы даете

Эти вопросы я считаю основными, когда со своими клиентами мы начинаем создавать АП. Еще не было ни одного клиента, который бы четко и внятно СРАЗУ ответил бы на эти вопросы. Каждый начинает «плавать»: кто на чем, но «плывет». А это основа, которая является фундаментом дальнейшей работы.

Кто клиент? Для кого делаем коммерческий продукт? Как ответить на этот вопрос, когда мозги расплываются и хочется объять необъятное? Обнимашки будут позже. А сейчас важно для себя уяснить, что те многочисленные знания и навыки, которыми вы владеете, совершенно не обязательно демонстрировать клиенту в процессе работы.

Обратите внимание, что я сейчас перескочила с клиента на приемы и техники. Это не просто так. В моей практике часты случаи, когда психолог фокусируется прежде всего на том, чтобы показать свои компетенции: «я и этим владею, и тем, и другим», вместо того, чтобы определиться, с кем я буду работать и по какому поводу. Именно это является приоритетом, а приемы и техники – это просто рабочий инструментарий.

Но!!! Бывает и так, что у специалиста есть любимые приемы работы, и ему комфортно их использовать. Тогда мы смотрим, где, в каких ситуациях эти приемы лучше всего работают, какие задачи с их помощью можно решить. А дальше начинает вырисовываться та самая целевая аудитория – можно проще ответить на вопрос о том, кто клиент?

Думаю, что вы уже поняли, что ответ на вопрос «Кто клиент?» можно найти 2 способами:

  • Прямо в лоб: «буду работать с женщинами 40+, помогать им найти дело по душе и зарабатывать на нем» (тема в качестве примера)
  • Обратный способ: «я владею методиками, которые позволяют клиенту увидеть область применения своих талантов, мне нравится работать по этим методикам, чувствую себя, как рыба в воде, предпочитаю женщин в возрасте 40+ и буду помогать им найти дело по душе и зарабатывать на нем»

И тот, и другой способ хороши, можно пользоваться любым. Дальше мы делаем подробное описание клиента. Описание по схемам, которые предлагаются большинством коучей делаем в обязательном порядке и плюс я предлагаю сделать эмоциональное описание клиента. Это описание клиента в точке А (вход в программу) и точки Б (выход из программы). Что было, что стало с позиции связок Чувство-действие: у каждого из нас есть автоматические формы реагирования – именно это нас будет интересовать: как я действую, когда проживаю, например, обиду.

Клиенты по-разному проживают эмоции, у них разные защитные механизмы и вам важно понять, с каким защитным механизмом вы будете иметь дело. Одному защитному механизму соответствует одна поведенческая модель клиента, другому защитному механизму – другая. По сути, любая программа, это трансформация защитных механизмов клиента. Вот меня и интересует: какой механизм вы берете за основу и как собираетесь с ним работать? Эту работу надо сделать обязательно: тогда вы своего клиента знаете, как облупленного, вы можете подобрать именно под него шаги, позволяющие перейти из точки А в точку Б.

 Защитных механизмов не так много, как кажется – мы все типизированы и предсказуемы. И тут не надо быть ясновидящим, нужны приемы диагностики, и нужно научиться ими пользоваться. Я своих клиентов этому учу.

Я приведу вам примеры эмоционального описания клиента на входе в программу.

Если ваш клиент женщина, которой изменил муж и она в сомнении, сохранять семью или развестись, представьте эту женщину, что с ней происходит? Как она ведет себя? Что она чувствует? Что она хочет или не хочет?

Например, ваша клиентка может быть в состоянии ступора – они обычно говорят, что ничего не чувствуют в этот момент, «как будто я умерла». Как будет себя вести «девушка в ступоре»: скорее всего у нее бессонница, мысли крутятся в голове одни и те же, как заезженная пластинка, делать ничего не хочется, а надо. Она совершает механические действия на автомате, почти не ест, мало разговаривает, носит одну и ту же одежду изо дня в день. Разговоры для нее болезненны – она их избегает, молчит. Внутри натянута, как струна, слез нет. Она очень ответственный человек и краем сознания понимает, что ей требуется помощь профессионала.

Либо ваша клиентка в состоянии хронической сырости – ревет сутками, откуда только столько слез берется. Спать не может. Она готова говорить и говорить о своих переживаниях, рассказывая каждому, кто попадает в поле ее внимания, о той скотине, которому отдала лучшие годы своей жизни, она рассказывает про свою обиду то вдоль, то поперек. Она мечется. У нее болит все тело, дотронуться нельзя. На тревожные предложения родственников что-нибудь поесть, заливается слезами или возмущается, что ее никто не понимает и что ее достали своими советами. Она соглашается прийти к вам на прием, поскольку уже устала от самой себя и ответственность за детей высока. А еще на работе стыдно появиться с красным носом. Да и включиться в эту работу трудно – мысли-то крутятся вокруг мужа и его поступков.

Я привела вам всего два варианта. А их может быть много, выбирайте своего клиента, подробно описывайте его, не бойтесь перегнуть палку – так даже лучше будет, так становится более понятной основная боль вашего клиента.

Я предлагаю вам действовать – начинайте делать свои Авторские программы. Может быть, вы ошибетесь, это не так страшно, как кажется. Хотите поработать со мной лично, напишите мне.

Заботьтесь о себе. Всем добра.

 

2017-06-05
Статья выложена в ознакомительных целях. Все права на текст принадлежат ресурсу и/или автору (B17 B17)

Что интересного на портале?