Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где он должен был просвещать рекрутов по поводу различных правительственных обязательств перед ними, особенно о Страховании Жизни Военослужащих (СЖВ). Вскоре после этого лейтенант центра заметил, что Джонс имеет почти 100%-ю продажу страховок СЖВ, чего раньше никогда не бывало. Лейтенант сел в конце заполненной рекрутами комнаты и стал слушать торговую подачу Джонса. Джонс объяснил новым рекрутам основы СЖВ, а затем сказал: "Если у вас есть СЖВ и вы пошли в бой и погибли, - правительство обязано выплатить вашим наследникам 200 000$. Если у вас нет СЖВ и вы пошли в бой и погибли, - правительство обязано выплатить вашим наследникам максимум всего лишь 6000$". "А теперь", сказал он в заключение, "как вы думаете, кого они пошлют в бой первыми?"

Правила, помогающие убедить:

1. Делайте свои слова сенсорно убедительными, когда партнер как будто видит то, что вы хотите ему показать, слышит то, что вы ему говорите, практически чувствует то, что вы хотите ему донести - обращайтесь ко всем трем его репрезентативным системам. См.→
2. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный – средний - самый сильный. Силу или слабость аргумента определяет лицо, принимающее решение.
3. Правило Сократа. Для получения положительного ответа по очень важному для вас вопросу поставьте этот вопрос на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет «да».
4. Правило Паскаля. «Не загоняйте собеседника в угол». Дайте ему возможность «сохранить лицо». Следует предложить такое решение, которое дает возможность с честью выйти из затруднительного положения, а оппонент не будет чувствовать при этом неловкость, дискомфорт. Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» - как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.
5. Повышайте свой статус: убедительность аргументов зависит от имиджа и статуса убеждающего. Не понижайте свой статус. Не следует начинать совещание со слов: «Я плохо подготовился», «Я сегодня плохо себя чувствую, поэтому вряд ли получится что-либо путное», «Я плохо умею говорить, но я попробую» и т.д.
6. Берегите статус и имидж собеседника. Проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию, провоцирует конфликт.
7. Создайте привлекательное впечатление. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически. Приятное впечатление на аудиторию производит выступающий, если у него грамотная речь, приятные манеры, внешний вид, он смотрит на слушателей и т.д.
8. Ищите согласие. Желая переубедить оппонента во время совещания, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
9. Старайтесь поставить себя на место собеседника. Проявите эмпатию. Эмпатия – способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает представить себя на месте собеседника, понять ход его мыслей.
10. Будьте хорошим слушателем.
11. Избегайте конфликтогенов. Конфликтогенами могут быть: проявления превосходства, агрессии, невоспитанности, грубости, угрозы, насмешки; высказывание замечаний, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и др.
12. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга.
13. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.
14. Поймите потребности и интересы партнера. Если ваше предложение окажется для него интересным, он им заинтересуется. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какие-либо из потребностей собеседника: физиологические, потребность в безопасности, принадлежать какой-либо общности, в уважении, признании, в самореализации, духовные потребности.

Практикум

Проанализируйте диалог с точки зрения нарушения правил убеждения:

Разговор состоялся в учительской во время перемены.

- Наконец-то я Вас нашла! По какому вопросу Вы вызвали меня? У меня очень мало времени…

- Я всегда вызываю родителей, если их ребёнок провинился.

- Что?! Мой ребёнок чем-то Вам не угодил? Ещё ни от кого я не слышала таких слов о моём ребёнке!

- Ну, извините!

- Вы, наверное, к нему придираетесь!… И я уже сказала, что у меня нет времени на разговоры!

- Это Ваш ребёнок или нет? Судя по Вашему разговору, Вы вообще не волнуетесь о нём, А он очень «расслабился»: домашнее задание не выполняет, дерзит на уроках.

- Вы знаете, дома он мне не дерзит.

- Ну, значит, я лгу вам, - перебила её учительница.- Тогда мы с вами будем разговаривать в другом месте – у вас на работе.

- А вы меня не пугайте этим, наведите сначала у себя порядок.