Обратный вариант — тебя просят о чем-то, что потребует затрат времени и средств: «Вы не могли бы прийти в субботу утром в школу, надо помыть окна?» Вообще-то, по субботам вы всей семьей ходите в бассейн, а потом гуляете и обедаете в кафе. Но почему-то покорно говоришь: «Конечно», а потом коришь себя за мягкотелость, за то, что не умеешь настоять на своем, завидуешь более уверенным в себе подругам.
Так в чем проблема? Под каким таким гипнозом мы находимся, когда берем на себя непосильные обязательства, почему не в состоянии просить об услуге или поблажке, да даже и о том, на что имеем право? И чувствуем себя при этом как провинившийся первоклашка.
КТО ТАМ ГОВОРИТ?
Из всего множества психологических концепций структуры личностей рассмотрим сейчас одну, имени Эрика Берна. Я говорю сейчас о его идее, что в каждом из нас живет Родитель, Взрослый и Ребенок.
1. Родитель — это критика и оценка, светская беседа и поучение, умилительное поглаживание по головке и подзатыльники. Это тот внутренний голос, который говорит: «Чего расселась с книжкой, когда посуда вся грязная, посмотри!» Или так: «Умница! Ведь можешь, когда постараешься!» — и даже так: «Я горжусь тобой».
Родитель всегда все лучше всех знает. Он наделен авторитетом, и у него есть право судить. А также универсальная линейка для отделения хаоса от гармонии. Когда вы в метро морщите нос на слишком размалеванного подростка — это тоже он. Если вы включите любую передачу о моде, вы обнаружите там целый комитет из строгих и бескомпромиссных Родителей, которые сообщают растерянной героине: «Ну, милочка, что это вы себе позволяете? В вашем возрасте… Нет, это решительно невозможно, вы себя уродуете. Надо вот так и так». А потом, когда руки экспертов основательно потрудятся над преображением бедолаги — ну, что ж, можно и похвалить: «Вот теперь тебя люблю я, вот теперь тебя хвалю я, наконец-то ты, грязнуля, Мойдодыру угодил».
Обратите внимание, даже в тоне голоса, когда говорит Родитель, есть снисхождение. «С-низхождение». Сверху вниз. Как будто кто-то многократно превышающий вас по размерам стоит над вами, уперев руки в боки, и выносит — оттуда, сверху — свое громоподобное суждение. Запомним эту позу и двинемся дальше.
2. Взрослый. «Давай поговорим как взрослые люди» — это произносится, когда обсуждение зашло в тупик и сейчас неминуемо начнется драка. И тут приходится взывать к разуму, то есть к взрослой части нашей психики. Наш внутренний Взрослый — это компьютер, который просчитывает, строит логические схемы, разрабатывает планы, анализирует. Ему чужды как эмоции Ребенка, так и моральные оценки Родителя. Он просто видит ситуацию, обрабатывает информацию и выдает ответ на бланке: «Если ты пойдешь мыть окна, ты не попадешь в бассейн. Можно отказаться мыть окна, можно не пойти в бассейн. Конец связи».
Взрослый очень активен у участников производственного совещания, когда они разрабатывают стратегический план маркетинговой (или любой другой) кампании. И у учеников средней школы на всех уроках, где нужно считать и вспоминать материал. Но не на рисовании — пении — театральной студии. Творчество — это не про него.
3. Ребенок. Вот кто истинный творец. Все наши мечты, идеи, фантазии продуцирует он, наш шаловливый и непоседливый Ребенок.
Весь фонтан эмоций, все личные взаимоотношения, а также капризы, смех и слезы, игры и глупости — это дитя внутри нас резвится. Или горюет.
Но Ребенок еще и абсолютно безответственное существо, а подчас и довольно жестокое. Он не знаком с понятием «совесть», страшный эгоист, врун и манипулятор. Все по той же причине, которая ставит его на максимально далекое расстояние от Родителя: у него нет ни критериев оценки (морали, например), ни рациональных и логических инструментов, как у Взрослого. Одни эмоции.
«А МОЖНО МНЕ КОНФЕТКУ?»
Сначала научимся правильно просить. Представьте себе стандартную, практически ежедневную ситуацию: мама заходит в комнату своего чада-подростка, обнаруживает в ней чудовищного размера разгром и просит его/ее навести порядок. То есть ей кажется, что просит. Потому что на деле это выглядит так:
— Господи, ну что за бардак ты тут развел?! Пожалуйста, немедленно уберись.
Дитя:
— Мам, ну счас, ну чего ты всегда кричишь, ну я уберусь… Потом.
Мама сердится. Она думает, что если она сказала волшебное слово «пожалуйста», то ее приказ можно считать вежливой просьбой. Ребенок меж тем нисколько не сомневается в том, что он получил именно приказ, и относится как к приказу: если мама скора на расправу, то поторопимся, а если можно подождать, пока не последует триста тридцать третье китайское предупреждение, то и лениво поползем. Мама же обижается совершенно искренне, ведь ее учили, что просьбами старших пренебрегать нельзя. Она видит в действиях (вернее, бездействии) чада неуважение к себе и к своим желаниям.
Хотя на самом деле проблема заключается только в неправильно выбранной позиции. Просить надо грамотно. И точно не в этой ситуации, которая требует именно применения родительской власти.
Просит ведь кто? Ребенок у родителя, потому что сам достать не может, высоко. Отсюда первое правило: просьба всегда произносится «снизу вверх». И сразу — второе правило: просьба произносится в начале, чтобы не было долгих предисловий под вывеской «Абрам, поцелуйте меня в плечо».
Первое предъявление идет от Ребенка к Родителю: «Я хочу попросить вас об услуге: вы не могли бы поменяться со мной выходным, чтобы я вышел в эту субботу, а вы — в следующую?»
Следующая фаза — эмоциональное обоснование вашей просьбы: «Дело в том, что мне надо будет ехать в аэропорт, встречать маму. Мы давно не виделись, я очень по ней скучаю».
Говорить из «детской» позиции в данном контексте означает, что вы делаете спину мягкой, опускаете плечи, смотрите в глаза собеседнику и расслабляете лицевые мышцы. Вспомните любого мультяшного детеныша. Вы должны транслировать искренность и дружелюбие.
Здесь будет уместно также добавить, что вы понимаете, какую жертву принесет другой. Значимость благодеяния всегда лучше преувеличить, чем преуменьшить. Не «я хочу попросить вас о крошечном одолжении», а «я прошу вас оказать мне огромную услугу». Потому что даже в таком пустяшном случае, как вышеописанный, человеку придется менять свои планы, перестраиваться на ходу, возможно, использовать дополнительные ресурсы.
Дальше необходимо логически обосновать вашу заявку. Как несложно догадаться, логические аргументы идут от Взрослого и обращены к другому Взрослому, к тому, кто в состоянии проанализировать ситуацию. Поза Взрослого отличается от позы Ребенка более жесткой спиной и более собранным взглядом. Вы сообщаете информацию, не более того, ни в коем случае не давите на психику и не манипулируете.
В заключение вы должны выдать вашему собеседнику индульгенцию, заверить, что его отказ не повлияет на ваши взаимоотношения, позволить человеку свободно распоряжаться собой и своим временем. Это самая тонкая и наименее известная часть коммуникаций. Обычно ее пропускают — тогда и получается манипуляция. Не забывайте оставлять дверь открытой!
Индульгенция является эмоциональным актом взаимодействия, поэтому давать ее следует из «детской» позиции и обращаться к внутреннему Ребенку собеседника: «Я догадываюсь, что вам это может быть неудобно, поэтому пойму и не обижусь, если вы не сможете мне помочь».
Если вы получаете в ответ отказ, вы можете повторять второй, третий и четвертый этап переговоров, хоть до бесконечности (пока вас не попросят покинуть помещение). Только надо придумывать новые аргументы, подчеркивать эмоциональную важность желаемого события с разных сторон и не забывать оставлять выход.
Если вы все делаете правильно, ваш собеседник будет вынужден согласиться и даже сам придумает способ, который обеспечит наилучший результат.
На одном тренинге звание «Лучшего просителя» получила девушка Маша, обладающая просто непобедимым умением как просить, так и отказывать. Одного своего спарринг-партнера даже до слез довела: перед ним стояла задача уговорить ее пойти с ней в ресторан, а она должна была отказывать. Мы потом спросили, кем она работает. «Found-riser», — ответила Маша, то бишь «выбиватель средств для проекта».
А теперь научимся противостоять этой прекрасной Маше, хотя на первый взгляд кажется, что это почти невозможно.
«КАКУЮ ЧАСТЬ СЛОВА «НЕТ» ВЫ НЕ ПОНЯЛИ?»
Аналогично просьбе, отказ тоже произносится в начале: «Я не могу выполнить вашу просьбу», «Нет, мы не пойдем сегодня в зоопарк», «Нет, я не хочу ехать к твоей маме на выходные».
Обратите внимание, не «мне очень жаль, но нет», а четко и ясно: «нет». А уж потом — все остальное. Если вы начинаете с эмоциональной реакции (каковой является фраза «мне очень жаль»), вы вводите собеседника в заблуждение, сразу сбиваете его с толку. А нам ведь совсем не это нужно?
Объявлять о своем решении надо из «родительской» позиции, обращаясь ко Взрослому: спина и, главное, шея максимально напряжены и выпрямлены, как будто у вас проложена стальная линейка от макушки до копчика. Не переборщите с суровостью, вы же не приговор суда объявляете, хотя что-то судьбоносное в этом, конечно, есть. Просто «сверху вниз» будет достаточно.
И сразу за тем «проваливайтесь» в детство: «Мне, правда, очень жаль. Я понимаю, как для вас важно то, о чем вы просите. На вашем месте я, наверное, очень бы переживал (злился, нервничал)». Таким образом вы оказываете эмоциональную поддержку, помогаете человеку пережить фрустрацию.
Дальше объясняйте ваше решение с логической точки зрения: «ситуация складывается так, что…», «я должен быть в этот день в другом месте», «я обещал маме, что сделаю генеральную уборку» и т. д. и т. п.
Оставайтесь во «взрослой» позиции или чередуйте ее с «детской», но будьте тверды. Если необходимо — повторяйте время от времени «нет» из «родительской» роли. При некоторой тренировке вы обнаружите, что и просьба, и отказ уже не задевают вас так, как раньше. Это будет означать, что вы научились распознавать в себе различные персонажи и используете их вовремя и к месту. Успеха!
