Это случилось в начале 90-х годов, шла та самая неделя между Рождеством и Новым годом. Тогда я работал в качестве менеджера по продажам в одной из известных компаний, производящей программное обеспечение. Во время очередного визита к своим клиентам с Уолл-стрит, я поблагодарил их за сотрудничество и пожелал всем отличных праздников.
Моя встреча с директором по информационным технологиям крупного инвестиционного банка уже подходила к концу, мне оставалось только пожать его руку и пожелать счастливого Нового года. Но он задержал меня и попросил подойти к своему столу, где передал мне лист бумаги. Это был приказ, подписанный директором компании, в котором говорилось о повышении объема закупок нашего оборудования и пересмотр предыдущего договора, подписанного 6-ю месяцами ранее.
Я был в замешательстве. Я совсем не ожидал, что дело примет такой оборот: у моего клиента не было никаких причин увеличивать объемы закупок. Но для меня как для менеджера по продажам новость была просто фантастической: как и в других компаниях, мой работодатель использовал систему определенных показателей, чтобы стимулировать продажи, а этот шаг со стороны клиента означал, что мои продажи возрастут, и я улучшу свои показатели уже в конце декабря, а не в июне.
Я от всей души поблагодарил своего клиента. И пока я ехал обратно в свой офис, я все размышлял о том, почему он это сделал. Как этому человеку удалось убедить руководство компании обновить программное обеспечение раньше положенного срока? Какие же аргументы он привел, чтобы убедить в этом своего босса?
Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов
В конце концов я решил, что спустя несколько лет нашей совместной работы человек просто поддался эмоциям и сделал мне такой подарок. Он немного свернул с традиционного пути и использовал нужные связи, чем сильно помог мне, хотя я даже не просил его об этом. А если бы я и попросил, то, вероятнее всего, этого бы не случилось, и более того, возможно, что нашим отношениям был бы нанесен серьезный ущерб.
Я считаю, что важным элементом хороших деловых отношений является эмоция: когда у каждой стороны есть эмоциональное желание приблизить успех своего партнера. Примерно то же самое можно наблюдать и в семье: как правило, наши родители, близкие родственники и друзья искренне и эмоционально болеют за нас. Но как быть с партнером по бизнесу — человеком, которого еще вчера ты совсем не знал? Как же случилось, что вашиотношениявышли на такой уровень?
Я поразмыслил над этими и другими похожими отношениями, которые складывались в процессе моей работы. Взгляд в прошлое должен был помочь мне понять, чем же отличались все эти отношения. В ходе этих размышлений я определил 5 этапов в отношениях, которые обязательно должны присутствовать, чтобы ваши партнеры принимали эмоциональное участие в вашем профессиональном успехе.
Первый и самый очевидный этап — вы должны им нравится. Вы не сможете далеко продвинуться ни в каких отношениях в обход этого обязательного условия. Вызываете вы симпатию или же двоякие чувства, всегда есть способы сделать себя более привлекательным для других. Вы можете целенаправленно заняться улучшением своего имиджа. Выработайте свой собственный способ быть дружелюбным и обходительным.
Во-вторых, они должны уважать вас как профессионала. Они должны восхищаться тем, как вы работаете, как вы себя ведете и общаетесь с другими. Например, вы компетентны в свой сфере? Профессиональны? Вы всегда следите за последующим развитием событий? Вы среди лучших в своей области? Упорно работайте, чтобы заполучить их уважение.
В-третьих, им необходимо восхищаться вами как личностью, а не только как блестящим специалистом. Это происходит только в том случае, если ваши отношения развиваются и за пределами работы. Может, вам стоит сходить на матч вместе, или на концерт, или ужин, возможно, и тет-а-тет. Вы проведете время с пользой, изучая друг друга. Со временем, лучше узнавая людей, другие стороны ихжизнистановятся предметом обсуждения. Ходите ли вы в церковь или занимаетесь благотворительностью? Тратите ли свое время на волонтерскую работу? Если у вас есть дети, как много времени вы проводите с ними? Заслуживает ли ваша жизнь уважения других? Как только этот этап пройден, человек уже будет подлинно рад и заинтересован услышать о вашем успехе и достижениях. Места негодованию или зависти не останется.
Читайте материал по теме: Формула дружбы
Четвертый этап — это этап, когда ваши жизни начинают все больше пересекаться. Как только это происходит, естественным становится приглашать супругов, близких людей, детей на ваши внеофисные мероприятия: пикники, походы, сплавы и т. д. Вы проводите время с пользой, узнавая друг друга поистине глубоко — так зарождается дружба. На этом этапе они не просто радуются вашему успеху, но и хотят внести в него свою лепту. Они могут дать вам рекомендацию по работе, пригласить на важную конференцию или организовать встречу с клиентами своего уровня в другой компании. По вашей инициативе они сжигают часть своего политического веса, делая это с радостью, помогая вам.
В-пятых, вы поддерживаете интенсивность общения с течением времени, даже когда отношения в бизнес-сфере уже необязательны. Последовательность и длительность — вот залог успеха. Большинство людей сдается, как только для них исчезает прибыльность в сфере бизнеса, они «не могут найти время» и отношения улетучиваются. После всего труда, вложенного в отношения, в тот самый момент, когда они приобретают наибольшую ценность, они снова обнуляют счетчик.
Я прошел через все эти шаги с директором по информационным технологиям инвестбанка, и именно поэтому он попросил издать приказ о пролонгации договора в конце года, что намного раньше положенного срока. И именно поэтому мы сохранили тесный контакт даже после того, как я покинул позицию торгового представителя. Спустя годы он посетил и мое семейное торжество — свадьбу. Спустя 20 лет после этого предпраздничного приказа я написал его сыну рекомендацию в бизнес-школу.
Хорошие отношения идоверие— воткатализаторыуспешнойкарьерыигармониив жизни. Однако построение отношений не должно быть циничной самоцелью. Так же как вам нужно нравиться людям, эти отношения стоят усилий только в том случае, когда люди действительно нравятся вам. В мире достаточно тех, кто способен вам понравится без всякого притворства с вашей стороны.
Читайте по теме:
