Намерение в бизнесе

В течении нескольких лет я так или иначе работал в корпоративных продажах, и всегда в любой компании есть механизм планирования продаж. Он необходим для загрузки конвейеров на производстве, принятии решений об увеличении или уменьшении штата сотрудников, распределении финансовых средств. Да, с практической точки зрения зрения все так. Давайте взглянем на эту ситуацию ещё с одной стороны. Установление плана по какому-то показателю это забрасывание удочки в будущее, которое мы видим и наш ориентир, в каком направлении двигаться. В крайней поездке по Югу РФ я встречался с очень различными по характеру людьми. Одни из них были в запутанности, другие весьма целеустремлёнными. Это так заметно, что человек делает, какова его стратегия - он изменяет мир, продвигая свои идеи или сидит расставив сети и вытаскивает то, что послала ему Вселенная. Второй вариант возможен пожалуй, лишь в случае наработанной репутации, известного, пусть и в узких кругах имени. Если так можно выразиться, на благой карме и накопленных заслугах. Тем временем мир меняется, заслуги растрачиваются на совершаемые ошибки (а от них не застрахован никто) и получается, что только активная жизненная (и бизнес) позиция позволяют не остаться в полном успехов прошлом. Сколько я услышал за эту поездку рассказов, как продавались проекты пачками до 2012 и даже до 2014 года, некоторые партнёры говорили о негативном отношении заказчиков к произошедшим изменениям, что подспудно говорит мне о том, что они сами не готовы принять эти изменения и играть по новым правилам.
Один партнёр рассказал мне, как у них в компании устроена система мотивации и наказаний. Возможно, это будет интересно руководителям отделов продаж и собственникам, если кто-то готов принять на вооружение, я обязательно буду рассказывать о подобных стратегиях в моем тренинге "Гармония в бизнесе". Возвратимся к игре и правилам. Конкурентный рынок это игра, это тоже театр, как и театр военных действий в противостоянии вооруженных сил. 
Если посмотреть под другим углом, стратегия выхода на рынок и планирование продаж это сценарий творимой нами реальности, а схемы мотивации, скрипты и штрафы это прописанные действия персонажей, участвующих в этом спектакле. Так становится яснее. Кстати, я заметил, как отличается уровень игры в малых и крупных компаниях. ИП Пупкин всегда играет самого себя Поликарпа Фёдоровича, его социальные роли слиты, что проявляется в косности и инерции. А вот владельцы и директора относительно крупных компаний как раз проявляют гибкость и быструю смену позиций. В противоположность этому менеджеры среднего звена проявляют крайнюю пассивность, возможно, вызванную противоречивыми требованиями к выполнению своих показателей и существующей структуре бизнес процессов. Мне видится очень важным, чтобы каждый человек понимал возможность непосредственного влияния на свои результаты, находясь на любом уровне корпоративной иерархии. Поэтому принимая на работу нового продавца в современных условиях, ему следует напомнить о том, что это игра по определенному сценарию и спросить, готов ли он полностью принять его и не переделывать под себя? Если это так, то реализация задуманного с уровня Видения Цели произойдёт гладко и с минимальными сложностями, которые будут носить скорее внешний характер - изменение конъюнктуры или конкурентная ситуация.

2017-01-09
Статья выложена в ознакомительных целях. Все права на текст принадлежат ресурсу и/или автору (B17 B17)

Что интересного на портале?