Сегодня разговор об особенностях создания дорогой Авторской программы для персональной работы с клиентом. Я помогаю коллегам-психологам и консультантам эти программы  создавать и продавать.

Когда начинается работа над программой, психологи, как правило озадачены следующим:

  • Как я могу гарантировать клиенту, что он получит результат, благодаря моей программе, ведь психика каждого человека уникальна и непредсказуема: может получить, а может и нет.
  • Как я могу предположить, сколько времени понадобится клиенту, чтобы получить результат, о котором я говорю, ведь клиент за время программы может вообще ни на шаг не продвинуться, включив сопротивление.

И пока эти два вопроса висят в воздухе, работа по созданию программы тоже зависает. Речь идет о создании программы в теме «Отношения», «Самооценка», - ведь там нет измеримых параметров, там трудно ответить на вопрос «сколько вешать в граммах?» Проще с темами, где есть конкретика: «Деньги», «Привлечение клиентов»

Сделать программу, в результате которой у клиента нет шансов НЕ получить результат, дело ответственное и интересное.

Так на что же надо опираться, чтобы создать результативную для клиента программу?

  1. Необходимо сделать предпродажную подготовку, а именно: исследовать Целевую Аудиторию вдоль и поперек. Вы должны точно знать, для кого эта программа и какие трудности клиента она решает.
  2. Важно знать, как клиент описывает лучшее решение своей трудности – как он поймет, что достиг результата, что для него является мерилом достижения результата. Например, одна моя клиентка так обозначила результат, который она хочет достичь:

«Я говорю своему начальнику о том, что начиная с сегодняшнего дня я работаю строго до 18 час и ни минутой больше, все переработки строго по приказу и с оплатой по законодательству. Я спокойно прошу повышение зарплаты без впадания в чувство вины и стыда за свои просьбы. Я открыто говорю начальнику о том, что я не успею сделать 3 дела сразу и решение о расставлении приоритетов отдаю ему: как начальство скажет, так и будет. Я поставлю вопрос о премировании по результатам квартала так, чтобы чувствовать себя удовлетворенной, поскольку всю работу в отделе на самом деле делаю только я, остальные девочки целый день щебечут, ногти красят, кофе пьют (у меня есть видеозапись всего рабочего дня, которую я тайно делала в течение недели и там хорошо видно, кто и чем занимается во время работы)»

Клиентка понимает, что для нее является маркером: как меняется ее поведение, как меняется ее эмоциональное состояние. Результат видится вполне конкретным: поговорила с начальником, смогла обозначить свою позицию в этом диалоге, при этом смогла быть эмоционально стабильной.

Если вы прояснили для себя эти маркеры в период предпродажной подготовки, у вас больше конкретики и задача упрощается.

  • Технологии. Да, это важно. Речь идет о том, какие технологии вы задействуете, чтобы помочь клиенту достичь результата. У каждого специалиста есть свой «Волшебный сундучок», где накапливаются различные приемы работы с клиентом. Важно, чтобы это были не теоретические размышлизмы, важно все шаги проверить на практике. Я все проверяю на собственном опыте.

Да, вы можете возразить, что у клиента другая история и ему не подойдет эта технология, ему нужна другая. Возможно и так, именно для этого надо иметь несколько вариантов решения одной проблемы.

 Что нас всех объединяет? – Чувства, которые мы испытываем. Если я говорю, что мне больно, все меня понимают, поскольку тоже испытывают боль в разных ситуациях. Делая программу, важно понимать, что первое и важное – это помочь клиенту изменить свое эмоциональное отношение к трудной ситуации, а только потом выстроить алгоритм поведения. Значит первое, с чем мы будем работать – это эмоции. Технологий много, выбирайте те, которые дали вам возможность получить свои результаты, тогда у вас больше шансов помочь клиенту с помощью этих технологий.

  • Время. Почему именно 6 встреч или 10 или 12?  А вот это напрямую зависит от технологий работы. Есть приемы, которые позволяют быстро вести клиента к результатам. Но стоит вопрос – насколько вам комфортно ими пользоваться? Я работаю так, чтобы получить результаты быстро: год терапии в формате работы 1 встреча в неделю на 45 мин – это не для меня. Ко мне приходят клиенты, которым надо «быстро и вчера», я таких притягиваю. С опытом вы будете сами понимать, сколько времени понадобится вам, чтобы помочь клиенту.
  • Сопротивление клиента: как его снимать, поскольку есть клиенты, склонные к долгим залипаниям в диструктивные состояния? Ответ на вопрос тот же: технологии, которыми вы владеете и пользуетесь плюс важен изначальный выбор клиента, например, я сразу обозначаю, с кем я не работаю:

1. С любителями пожаловаться и поскулить: сначала предлагаю терапию, дабы эту скулилку выключить, а потом уже можно дело делать. Если скулилку выключать не хочется, то вы – не мой клиент, вам к другому специалисту.

2. С умниками, которые типа знают больше меня: если вы такие умные, зачем вам я?

3. С теми, кто думает, что я все сделаю за вас. Я сделаю за вас программу, вернее для вас и под вас, только это будет стоить других денег.

Желаю вам смелости и креативности в процессе создания ваших Авторских программ, чтобы в результате вы смогли сказать своим будущим клиентам: «Успех неизбежен!»

Дерзайте, всем добра.

 

 

2016-12-12
Статья выложена в ознакомительных целях. Все права на текст принадлежат ресурсу и/или автору (B17 B17)

Что интересного на портале?