Я предлагаю вашему вниманию отрывок из книги Джон Максвелл, Джим Дорнан "Как стать влиятельным человеком. Как позитивно воздействовать на жизнь людей"
Девять этапов выстраивания взаимоотношений с людьми
К счастью, не надо быть машинистом, чтобы устанавливать взаимоотношения с людьми, но для этого действительно требуются некоторые усилия. Вам надо уметь общаться с людьми, хотеть помогать им развиваться и меняться, а также обладать чувством личной ответственности и поставить перед собой цель. В конце концов, вам надо знать, куда вы идете, чтобы повести за собой других.
Просмотрите следующие 9 этапов и воспользуйтесь ими, устанавливая взаимоотношения с людьми.
1. Не воспринимайте людей как само собой разумеющееся
Вы сможете установить взаимоотношения с людьми и руководить ими, только если вы их цените. Слабые лидеры иногда настолько поглощены стремлением к тому, куда они идут, что забывают о людях, которыми пытаются руководить. Но нельзя смотреть на людей как на само собой разумеющееся, иначе ваш ореол лидера начнет тускнеть. И тогда вы не сможете плодотворно общаться.
Удивительная история, рассказанная бывшим спикером палаты Типом О'Нейлом, служит примером того, что происходит, если принимаешь людей как должное. Он поведал, что в день выборов после голосования пожилой сосед подошел к нему и сказал: «Тип, я проголосовал за тебя сегодня, хотя ты и не просил меня об этом».
О'Нейл удивился:
— Мистер О'Брайен, я знаю вас всю жизнь. Я выносил ваш мусор, подстригал ваши лужайки, очищал ваши дорожки от снега. Не думал, что мне надо было вас просить!
— Тип, — проговорил он отеческим тоном, — всегда приятно, когда тебя просят.
О'Нейл признался, что навсегда запомнил этот совет.
Первый этап при установлении взаимоотношений с людьми заключается в том, чтобы ценить их. Но у данного этапа есть и дополнительные выгоды. Если вы дадите людям понять, что не воспринимаете их как нечто само собой разумеющееся, то они повернутся к вам лицом и сделают то же самое для вас. Джону об этом напомнил его друг и коллега Дэн Рейланд. Ниже приводится эта интересная история.
Не так давно мы с Маргарет провели выходные с Дэном и его женой Патти. Дэн работает со мной 15 лет, сначала в качестве главного пастора в церкви «Скайлайн», где я был старшим пастором, а сейчас в качестве вице-президента в компании INJOY. Мы отдыхали в курортном отеле «Лагуна-бич». Было здорово! Мы плавали в бассейне и в источнике с минеральными водами, ели вкусную пищу и хорошо проводили время вместе.
Когда мы с Маргарет выписывались из номера, я пошел оплатить счет и понял, что Дэн уже опередил меня и обо всем позаботился. Позже, когда я с ним разговаривал, я сказал:
— Дэн, не надо было этого делать. Я хотел доставить удовольствие вам и Патти.
— Нет, Джон, — ответил Дэн, — это нам было приятно доставить вам удовольствие. Вы сделали для нас так много, и я не хочу смотреть на это как на само собой разумеющееся.
Друг Джона, тренер Билл Мак-Картни, бывший главный тренер футбольной команды Colorado State Buffaloes, сказал: «Каждый раз, недооценивая людей, вы сомневаетесь в том, что их сотворил Господь». Слова любви на публике никогда не будут звучать слишком часто, слишком громко или слишком открыто.
Вы сможете устанавливать взаимоотношения с людьми и руководить ими, только если будете ценить их.
2. Измените образ мыслей
Если хотите сделать нечто великое и действительно увидеть, как это произойдет, то надо изменить свое отношение. Каждый раз, сомневаясь в возможности перемен к лучшему, вы не можете ничего изменить. Как воспитать в себе образ мыслей, одобряющий изменения в жизни?
Надо верить, что можно изменить жизнь людей. Каждый человек на земле, в том числе и вы, обладает способностью изменить жизнь людей к лучшему. Но это можно сделать, только если веришь в себя и готов целиком посвящать себя людям. Как сказала Элен Келлер: «Жизнь увлекательна, но она более увлекательна, когда живешь ради других». Вы не сможете помочь всем, но, несомненно, можете помочь хоть кому-нибудь.
Надо верить — то, чем вы делитесь с людьми, может изменить их жизнь к лучшему. Мы оба значительную часть времени проводим, устанавливая взаимоотношения с людьми и общаясь с ними. И мы встречаемся друг с другом чаще, чем миллион людей каждый год встречается с друзьями.
Если бы мы считали — то, чем мы делимся с людьми, не может изменить их жизнь, то завтра же перестали бы этим заниматься. Но мы знаем, что можем помочь людям изменить свою жизнь. Мы верим, что все зависит от лидера. Мы уверены, что настрой либо помогает, либо ломает. И мы знаем, что нет ни радости, ни умиротворения, ни смысла в жизни, если у человека отсутствует вера.
Надо верить — то, что вы предлагаете людям, может изменить их жизнь. Никто не хочет идти за человеком, который не верит в свое дело. Если вы не будете верить, то и люди не будут.
Надо верить, что человек, которому вы помогаете, может изменить свою жизнь. Мы читали о некоем правиле, называвшемся «принципом взаимности» в поведении людей. Считается, что со временем люди начинают одинаково относиться друг к другу. Другими словами, если у нас высокое мнение о вас и мы будем продолжать так о вас думать, то в конце концов вы тоже начнете так к нам относиться. Это помогает выстроить взаимоотношения между нами, а также открывает путь к плодотворному партнерству.
Надо верить, что вместе вы сможете изменить жизнь к лучшему. Мать Тереза — живой пример истины, высказанной однажды ею самой: «Я могу сделать то, что вы не сможете, а вы сможете сделать то, что не смогу сделать я. Но вместе мы сможем вершить великие дела». Никто никогда не сможет в одиночку достичь того, что он сможет сделать вместе с другими. Все, кто не признает эту истину, невероятно быстро растрачивают свой потенциал.
Существует одна история об известном органисте, жившем в 1800-х гг., в которой говорится о необходимости ценить сотрудничество.
Музыкант ездил из города в город с концертами. В каждом городе он брал на работу мальчика, который во время концерта накачивал орган воздухом. Однажды после выступления он не смог отделаться от мальчика, тот даже пошел за музыкантом в гостиницу.
— Не правда ли, мы дали сегодня грандиозный концерт? — спросил мальчик.
— Что ты имеешь в виду под словом «мы»? — спросил музыкант. — Это я дал грандиозный концерт. И почему ты не идешь домой?
Во время следующего концерта, когда органист собирался исполнить великолепную фугу, орган внезапно замолчал. Музыкант был поражен. Затем маленький мальчик вдруг высунул голову из-за угла органа и проговорил с ухмылкой: «Не правда ли, мы сегодня не дали хороший концерт? »
Если вы хотите устанавливать взаимоотношения с людьми и поднимать их на более высокий уровень жизни, то надо усвоить простую истину, что изменения можно производить, только если вы будете одной командой. И надо помнить об этой истине каждый раз, когда у вас появляется возможность.
3. Надо проявлять инициативу к сближению с людьми
По словам Тома Петерса и Нэнси Остин: «Проблема № 1 непродуктивной работы администрации в Америке очень проста. Это наличие управляющих, у которых отсутствует связь со своими людьми в компаниях и с покупателями»1. Проблема отсутствия контакта и недостатка общения существует у многих людей, а не только у управляющих в компаниях.
Вот что говорит специалист в области продаж Чарльз Б. Рут: «Существует много примеров, когда менеджеры по продажам, которым нечего предложить, кроме дружбы, продают больше, чем менеджеры по продажам, которые могут предложить все, за исключением дружбы».
Думаем, существует много причин, почему люди не общаются друг с другом чаще, чем им хотелось бы. Основная причина, особенно внутри организаций: многие руководители считают, что проявлять инициативу и выходить на контакт — обязанность служащих. Но все обстоит с точностью до наоборот.
Чтобы успешно вести дела, руководители должны сами проявлять инициативу. Если они не будут обращаться к своим подчиненным, встречаться с ними, инициативно устанавливать взаимоотношения, то в 80% общения не получится.
4. Надо искать общее между людьми
Завязывая отношения с людьми, надо опираться на то, в чем у вас нет расхождений во мнениях. А это значит — найти между вами нечто общее.
Если вы научились слушать собеседника (мы писали об этом в главе 4), то сможете определить, в каких областях жизни вас связывает общий опыт или одинаковые взгляды.
Поговорите с человеком о его хобби, о городе, в котором живете, о работе, спорте, детях. Тема обсуждения не столь важна, сколь ваше отношение к собеседнику. Будьте позитивно настроены и старайтесь смотреть на все с точки зрения вашего визави.
Если вы будете открыты с собеседником, будете придерживаться его взглядов, то наполовину выиграете битву. Как иногда говорят: «При всей схожести взглядов люди будут иметь дело с людьми, которые им нравятся. Но и при всей несхожести взглядов люди все равно будут иметь с вами дело».
Но иногда даже найдя, что вас объединяет, вы все равно можете столкнуться с трудностями в общении. Обнаружив, что люди, с которыми вы пытаетесь установить взаимоотношения, все еще сомневаются в вас, попытайтесь найти между вами общую эмоциональную основу.
Прекрасный прием — «чувствуют, чувствовал, понял». Вначале попытайтесь понять, что люди чувствуют, затем признайте, что их чувства имеют право на существование. Если у вас тоже ранее были подобные чувства, то поделитесь ими и расскажите, что некогда чувствовали то же самое. И, в итоге, поделитесь с ними тем, что вы поняли, то есть как вам помогли данные чувства.
Как только вы научитесь находить общие черты между собой и собеседником, то поймете, что сможете общаться со всеми, с кем будете встречаться. А когда сможете это делать, то с легкостью установите взаимоотношения.
5. Надо признавать и уважать различия между людьми
Между людьми много общего, но, в то же время, надо признать, что все люди разные. И в этом заключается одна из самых больших радостей в жизни, хотя мы и не всегда так думаем. Чтобы научиться понимать людей, можно прочитать прекрасную книгу приятельницы Джона, Флоренс Литтауэр, которая называется «Преимущества людей». В данной книге она описывает 4 основных типа темперамента.
• Сангвиник: любит веселиться, общительный, у него много знакомых, остроумный, легкий в общении, пользуется любовью окружающих, артистичный, эмоциональный, открытый, оптимист.
• Меланхолик: стремится к совершенствованию, интроверт, склонен к вдумчивой работе, артистичный, эмоциональный, целеустремленный, организованный, пессимист.
• Флегматик; любит спокойствие, интроверт, неэмоциональный, с сильной волей, любит общаться с людьми, пессимист, настойчивый.
• Холерик: любит властвовать и управлять людьми, волевой, решительный, целеустремленный, организованный, эмоциональный, общительный, открытый, оптимист3.
Все люди соответствуют одному из приведенных типов (или у них есть качества разных типов). Например, Джон — классический пример холерика и сангвиника. Он любит веселиться, решителен и берет на себя инициативу в любой ситуации. Джим же, наоборот, пример меланхолика и флегматика. Он склонен к аналитическим размышлениям, не поддается эмоциям и обычно скрытен.
При общении с людьми признавайте и цените их отличия. С холериками надо устанавливать отношения настойчиво. С меланхоликами надо быть сосредоточенным. Флегматикам требуются гарантии. А сангвиников надо покорять воодушевлением.
Драматург Джон Лютер понимал эту разницу между людьми: «Природный талант, ум, хорошее образование — ничто из перечисленного не приносит успех. Нужно что-то еще: восприимчивость, чтобы понимать, что люди хотят, а также желание давать им это». Уделяйте внимание личности людей и делайте все, что от вас зависит, чтобы принимать их такими, какие они есть. Они оценят вашу восприимчивость и понимание.
6. Надо найти ключ к жизни людей
Промышленник Эндрю Карнеги обладал сверхъестественной способностью понимать людей и то, что для них важно. Говорят, что когда он был ребенком и жил в Шотландии, то у него была крольчиха с крольчатами. Карнеги просил соседских ребят собирать клевер и одуванчики на корм кроликам. В обмен на это каждый мальчик мог назвать одного кролика в свою честь.
Карнеги делал нечто подобное и когда вырос, что показывает, как он понимал людей. Когда он захотел продать сталь Пенсильванской железной дороге, то после основания нового сталелитейного завода в Питсбурге назвал его в честь президента Пенсильванской железной дороги Дж. Эдгара Томсона. Последний был так польщен, что впоследствии покупал сталь только у Карнеги.
Вам не надо быть Карнеги, чтобы общаться с людьми. Вам надо просто знать, что для них важно. К каждому человеку можно подобрать ключик; все, что надо сделать, это найти его.
Ниже приводятся два способа осуществить это.
1) Чтобы понять, что человек думает, посмотрите, чего он уже достиг.
2) Чтобы понять душу человека, узнайте, к чему он стремится.
Это поможет вам подобрать к нему ключик, а как только найдете его, честно его используйте. Поворачивайте ключ, только когда получите на то разрешение человека, и только для блага этого человека, а не для своего собственного. Надо помогать людям, а не причинять им боль.
7. Надо общаться с людьми от всей души
Как только проявите инициативу в общении с людьми, найдете общие черты между вами, поймете, что действительно для них важно, тогда общайтесь с ними, говоря о том, что для них важно. А для этого требуется говорить с ними от всей души.
Однажды некоего молодого человека с ученой степенью по психологии попросили выступить с речью перед пожилыми людьми. Около 45 минут он учил их, как достойно жить на старости лет. Когда он закончил говорить, к нему подошла 85-летняя женщина и сказала: «У вас превосходный словарный запас и произношение, но должна вам сказать: со временем вы поймете, что не знаете, о чем говорите!»
Искренность — это единственный важный фактор при общении с людьми, либо один на один, либо перед большой аудиторией. Никакие знания, никакие приемы и остроумие не заменят честности и искреннего желания помочь людям.
Известно, что Авраам Линкольн умел общаться с людьми, а секретом его успеха была способность говорить с человеком от всей души. В 1842 г. Линкольн обратился к членам Вашингтонского общества терпимости.
В своей речи, называвшейся «Милосердие при вводе ограничений на употребление алкоголя», он сделал следующее наблюдение: «Если привлечете к общему делу человека, то сначала убедите его, что вы его искренний друг. ...Предположим, вы будете диктовать ему нормы поведения, говорить ему, что делать, обращаться с ним как с человеком, достойным презрения и которого надо остерегаться, то он просто уйдет в себя... И больше вы уже не сможете постигнуть этого человека, если только вам не удастся проникнуть сквозь крепкий панцирь».
Когда будете общаться с людьми, делитесь мыслями и чувствами от всей души и будьте собой.
8. Надо иметь с людьми общие переживания
Чтобы действительно установить взаимоотношения с людьми, надо делать нечто большее, чем просто найти то, что вас объединяет, и поддерживать общение. Найдите способ укрепить ваши отношения. Джозеф Ф. Ньютон сказал: «Люди одиноки, потому что вместо мостов они воздвигают стены». Чтобы построить мост, который проложил бы путь для продолжительных отношений, надо иметь общие переживания с людьми.
Никто не может в одиночку достичь того, что он сможет делать совместно с другими.
Нам обоим нравится разделять с людьми наши переживания. Например, когда Джон принимает на административную должность нового человека, то всегда берет его с собой на несколько конференций. Но он делает так не только для того, чтобы человек ознакомился с услугами, предлагаемыми компанией покупателям, но также и потому, что в дороге они могут узнать друг друга с разных сторон. Ничто так не связывает людей, когда они мчатся в машине по незнакомому городу, пробиваясь через поток транспорта, чтобы успеть в аэропорт, а затем с сумками бегут по вокзалу аэропорта и в самую последнюю минуту забираются в самолет!
Но совместные переживания не обязательно должны носить драматический характер (хотя трудности, несомненно, сплачивают людей). Обедайте вместе с людьми. Сходите вместе на футбол. Возьмите человека на какую-нибудь встречу. Все, что вы вместе испытаете, становится вашим общим прошлым и помогает укрепить взаимоотношения.
Удивительная история о взаимоотношениях между людьми связана с карьерой Джеки Робинсона, первого афроамериканца, игравшего в бейсбол в Высшей лиге. Робинсон ломал расовые стереотипы, поэтому он сталкивался с насмешками толпы, угрозами и оскорблениями почти на каждом стадионе, на который выходил играть.
Однажды, когда он играл на стадионе в Бруклине, то допустил одну ошибку, и его фанаты сразу же принялись его осмеивать. Он стоял униженный на «второй базе», а фанаты зло подшучивали над ним. Затем подошел шортстоп Пи Ви Риз и встал рядом с ним. Он положил руку на плечо Робинсону и вместе с ним повернулся к толпе. Фанаты притихли... Позже Робинсон говорил, что рука Риза на его плече спасла ему карьеру.
Ищите способы строить мосты к людям, на которых вы оказываете влияние, особенно тогда, когда им тяжело. Это очень укрепит ваши взаимоотношения и подготовит вас к путешествию, которое вы будете совершать вместе.
9. Как только установите взаимоотношения с людьми, идите вперед
Если вы хотите оказывать на людей влияние и направлять их на правильный путь, то, прежде чем повести их за собой, надо установить с ними взаимоотношения.
Неопытные лидеры часто допускают ошибку — пытаются направлять людей до того, как выстроят с ними отношения. Так появляются недоверие, сопротивление людей и натянутые отношения.
Никогда не забывайте, что надо поделиться своими переживаниями с человеком, прежде чем вместе с ним отправиться в путешествие. Как кто-то однажды заметил: «Лидер сегодня культивирует в людях желание в будущем последовать за ним ради великого дела». А хорошие взаимоотношения вызывают такое желание.
Для любого человека, оказывающего влияние на людей, непростая задача — установить взаимоотношения с человеком другой культуры. В этом отношении много опыта у Джима, так как он работает с людьми в 26 странах. Ему особенно интересно работать с людьми из стран Восточной Европы, бывших под сферой влияния Советского Союза.
Когда мы только начали работать с людьми из стран Восточной Европы, то испытывали необычные ощущения. Мы очень мало были знакомы с их культурой и ценностями. То, что нам в бизнесе казалось привычным, было непонятно им, 50 лет жившим по законам коммунизма.
Большинство американцев воспитано в иудейско-христианских традициях этических и моральных ценностей. Мы часто воспринимаем многие явления как само собой разумеющееся, например, частное предпринимательство и блага капитализма,
Наши друзья в таких странах, как Польша, Венгрия, Чехия, наоборот, привыкли выживать в двойственном мире под давлением правительства и коммунистической пропаганды. Насколько нам известно, этические нормы у них отсутствовали или присутствовали в ограниченном виде.
Живя в такой среде, они считали, что успеха достигают только те, кто обходит закон и играет по правилам мошенников. Мы обнаружили, что многие люди хотят достичь успеха любой ценой и почти гордятся тем, как ловко им удается обойти закон.
Мы считали, что важно показать этим удивительным людям: настоящий успех возможен, только когда человек ведет себя в соответствии с этическими нормами, когда он честен и вызывает доверие. Казалось, нам предстоит проделать большую работу, но наши подопечные были умными. Мы работали с молодыми людьми, страстно желающими узнать секреты настоящего успеха.
Мы начали, во-первых, устанавливать взаимоотношения с людьми из этих стран. В некотором роде это было наибольшим испытанием для нас, как для людей, оказывающих влияние. Но мы смогли найти несколько людей, для которых мы стали друзьями и наставниками. Мы ориентировали их на новый путь в жизни в соответствии с новой этической парадигмой и правилами ведения бизнеса. Мы потратили много сил и времени на то, чтобы узнать их лучше и установить с ними отношения, совершив новое интересное путешествие. Наша цель заключалась в том, чтобы показать этим людям способы позитивного воздействия на жизнь их соотечественников.
И это путешествие все еще продолжается для нас. Но работаем ли мы с людьми из Восточной Европы, из Китая или любой другой страны, мы считаем, что в основе своей все люди похожи. Все хотят быть успешными и счастливыми, хотят научиться, как этого можно достичь. Но нельзя оказать значительного воздействия на жизнь людей до тех пор, пока не установишь с ними контакт на личном уровне. Только тогда можно увлечь их в путешествие и действительно изменить их жизнь.
Джим и Нэнси вносят в жизнь ощутимые изменения. Они понимают, что для полноценного влияния необходимо устанавливать взаимоотношения с людьми, воспитывать их, а затем отпускать в мир, чтобы они, в свою очередь, воздействовали на жизнь других людей. А отношения с людьми являются основой данного процесса. Но прежде чем люди поднимутся на более высокий уровень жизни и окажут влияние на других людей, им надо пройти особый этап: предоставьте людям возможность проявлять себя. Об этом будет написано в следующей главе.
Контрольная проверка способности оказывать влияние
СПОСОБНОСТЬ УСТАНАВЛИВАТЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С ЛЮДЬМИ
□ Определите, насколько крепки ваши взаимоотношения с людьми на данный момент.
Насколько крепкие у вас отношения с людьми, на которых вы оказываете влияние?
Есть ли у вас «ключик» к каждому человеку?
Знаете ли вы, что вас объединяет?
Связывают ли вас общие переживания?
Если ваши отношения не так надежны, как могли быть, не забывайте, что именно вы должны проявить инициативу.
Запланируйте на следующей неделе время, чтобы пообщаться с этими людьми за чашечкой кофе или во время обеда.
□ Устанавливайте взаимоотношения на более глубоком уровне.
Если вы никогда не проводили много времени с людьми в нерабочей обстановке, то запланируйте сделать это в течение следующего месяца.
Съездите куда-нибудь на выходные вместе с семейной парой или возьмите их на конференцию или семинар.
Главное — надо предоставлять себе возможность устанавливать взаимоотношения с людьми на более глубоком уровне и иметь совместный опыт, объединяющий вас.
□ Говорите людям о своем видении будущего.
Как только вы установите крепкие отношения с людьми, поделитесь с ними своими мечтами и надеждами.
Обрисуйте им свое видение вашего совместного будущего и пригласите их присоединиться к вам в этом путешествии.
Цитаты в тему:
« Благородный муж помогает людям увидеть то, что есть в них доброго, и не учит людей видеть то, что есть в них дурного. А низкий человек поступает наоборот». (Конфуций)
Иногда надо рассмешить людей, чтобы отвлечь их от намерения вас повесить. (Джордж Бернард Шоу)
Джентльмен — это человек, общаясь с которым, чувствуешь себя джентльменом. (Бертран Рассел)
Для успеха в жизни умение общаться с людьми гораздо важнее обладания талантом (Джон Леббок)
Мы поступаем наяву так же, как и во сне: мы сначала выдумываем и сочиняем себе человека, с которым вступаем в общение, — и сейчас же забываем об этом. (Фридрих Вильгельм Ницше)
