Почему ? или Зачем?

                                                            

                                                            - Почему   Вы мне не верите?                                                                                 - А зачем Вы меня об этом спрашиваете?

 

Помните детский ответ на вопрос «Почему?» Первое, что приходит на ум: «По кочану!!!» И в детстве такого ответа было часто  вполне достаточно.

Когда я проводила тренинги продаж, то в теме «Виды вопросов» всегда обращала внимание на то, что использовать и задавать вопрос: «Почему?» надо очень осторожно , а лучше его вообще избегать. «Ну и почему?»- спросите Вы.

Давайте проведем эксперимент. Подумайте о чем-то, что давно хотели приобрести или сделать. И задайте себе вопрос: «Почему я это/ этого хочу?» Скорее всего, Вы назовете много причин и список будет немаленький:

-  Я это/ этого хочу ,потому что….

- Я это/ этого  хочу ,потому что….

………………………………………

……………………………………….

Теперь задайте себе вопрос: «Зачем ?» Предполагаю, что:

  • Вы задумались, прежде чем ответить на этот вопрос
  • список будет гораздо короче
  • чтобы список получился длинным, Вы будете гораздо дольше думать и анализировать, чем в первом случае

 

Вопросы «Почему ?”» и «Зачем?» - принципиально  разные.

«Почему?» - в большей степени обращение к эмоциональной сфере человека (отсюда и детское «По кочану!»). Часто вызывает именно эмоциональную реакцию : быстро объяснить и перечислить все –все ,что «накипело» .

«Зачем?» – обращение к смысловой сфере. Этот вопрос заставляет задуматься, сосредоточиться и проанализировать в большей степени цель и мотивы будущего действия.

Кроме того, если в этом ключе «почувствовать» эти вопросы, станет понятно, что «Почему?» больше обращен в прошлое, и с помощью него можно  объяснить то, что уже произошло . Вопрос «Зачем?» обращен в будущее и настраивает на решение.

Понимание этих различий дает возможность грамотно  задавать вопросы клиенту, обучающе- ребенку, честно- себе.

 

 

 

  

2015-10-21
Статья выложена в ознакомительных целях. Все права на текст принадлежат ресурсу и/или автору (B17 B17)

Что интересного на портале?