Почему ? или Зачем?

- Почему Вы мне не верите? - А зачем Вы меня об этом спрашиваете?

Помните детский ответ на вопрос «Почему?» Первое, что приходит на ум: «По кочану!!!» И в детстве такого ответа было часто вполне достаточно.

Когда я проводила тренинги продаж, то в теме «Виды вопросов» всегда обращала внимание на то, что использовать и задавать вопрос: «Почему?» надо очень осторожно , а лучше его вообще избегать. «Ну и почему?»- спросите Вы.

Давайте проведем эксперимент. Подумайте о чем-то, что давно хотели приобрести или сделать. И задайте себе вопрос: «Почему я это/ этого хочу?» Скорее всего, Вы назовете много причин и список будет немаленький:

- Я это/ этого хочу ,потому что….

………………………………………

……………………………………….

Теперь задайте себе вопрос: «Зачем ?» Предполагаю, что:

Вы задумались, прежде чем ответить на этот вопрос
список будет гораздо короче
чтобы список получился длинным, Вы будете гораздо дольше думать и анализировать, чем в первом случае

Вопросы «Почему ?”» и «Зачем?» - принципиально разные.

«Почему?» - в большей степени обращение к эмоциональной сфере человека (отсюда и детское «По кочану!»). Часто вызывает именно эмоциональную реакцию : быстро объяснить и перечислить все –все ,что «накипело» .

«Зачем?» – обращение к смысловой сфере. Этот вопрос заставляет задуматься, сосредоточиться и проанализировать в большей степени цель и мотивы будущего действия.

Кроме того, если в этом ключе «почувствовать» эти вопросы, станет понятно, что «Почему?» больше обращен в прошлое, и с помощью него можно объяснить то, что уже произошло . Вопрос «Зачем?» обращен в будущее и настраивает на решение.

Понимание этих различий дает возможность грамотно задавать вопросы клиенту, обучающе- ребенку, честно- себе.