Как сделать так, что бы клиент возвращался именно к Вам снова и снова? Чтобы ему было приятно проводить свое драгоценное время в вашей в компании?

Когда-то выбирая холодильник мы с мужем ходили по разным магазинам бытовой техники  и смотрели совершенно одинаковый товар в каждом из них, и соответственно выбирали в каком из магазинов нам его купить. И вот в одном из них нам попался продавец, который совершенно очаровал нас обоих. Конечно же мы купили холодильник в этом магазине. И, после этой покупки, нам хотелось идти за следующей именно туда, даже не рассматривая варианты других магазинов!

Почему так происходит? Почему мы не просто покупаем товар, а покупаем товар у определенного продавца?

Ответ достаточно прост. Этот продавец нам дает то, что не дают другие – он улавливает наши желания и потребности.  И не только те, которые направлены на покупку товара, а и те которые Эрик Берн (основатель трансактного анализа) охарактеризовал как жажда стимула.

Речь идет о  необходимости каждого человека в эмоциональном отклике на свое существование, то есть потребности человека быть замеченным и оцененным.  В трансактном анализе этот эмоциональный отклик назвали поглаживанием. Стимуляция, которую мы получаем благодаря поглаживаниям, играет для нас жизненно важную роль. Исследования показывают, что дети, получающие слишком мало поглаживаний, не только развиваются более медленными темпами, но и могут и вовсе зачахнуть и умереть. И это происходит несмотря на то, что удовлетворяются все их физические потребности.

Когда мы совсем еще маленькие нам необходимы физические контакты, или поглаживания. Но по мере того как мы ставимся взрослее, все большее значения приобретают вербальные поглаживания, и это то что мы можем дать нашему покупателю. Недостаток поглаживаний ведет к голоду по поглаживаниям, что делает людей подверженными для манипуляций, а их постоянные попытки дать их самим себе требует затраты большого количества энергии.в случае полного отсутствия поглаживаний наше положение безнадежно – мы просто «задохнемся» без них, а потому мы готовы на все чтобы нас заметили.  Давая поглаживания своим клиентам, мы эмоционально привязываем их к нам! , т.к. мы даем им то, чего другие не дают.

Пример: - этот диван более комфортный и мягкий, легко раскладывается, а этот больше подходит для офисного варианта.

- я скорее всего возьму первый, т.к. мне он нужен для гостиной комнаты, где возможно еще и гости будут отдыхать.

- да, хорошо. Вы умеете ясно выражать свои мысли и идеи.

Наши реакции на человека  фразы, мимика, жесты (т.е. поглаживания) делятся на позитивные и негативные, безусловные и условные.

          

ПозитивныеНегативные

 

Поглаживание, вызывающие у нас положительнее эмоции

 

Поглаживание, вызывающие у нас отрицательные  эмоции

 

БезусловныеУсловные

 

Поглаживание за то, каковы мы есть

 

Поглаживание за то, что мы делаем

 

 

Пример позитивных безусловных поглаживаний: «Вы мне симпотичны!».Если же мы говорим: «Вы умеете ясно выражать свои мысли», то мы даем позитивное условное поглаживание.

В тоже время если на фразу «Вы не могли бы мне помочь?», вы ответите «Вы мне не нравитесь, позовите другого консультанта!», вы даете негативное безусловное поглаживание. Ответив клиенту «Вы совершенно не умеете выражать свои желания», дадите ему условное негативное поглаживание.

Давая покупателю поглаживания, вы не просто делаете ему приятно, вы привязываете к себе его, делаете задел на будущие продажи! Не скупитесь на выражение своих искренних положительных эмоций и чувств к покупателю, это обязательно вернется к вам высокими продажами и хорошими результатами вашей работы!

2015-06-30
Статья выложена в ознакомительных целях. Все права на текст принадлежат ресурсу и/или автору (B17 B17)

Что интересного на портале?