Психология продаж - особенности продаж, учитывающие личностный фактор.
Эффект контраста
Упражнение придумал Олег Белый.
Три миски с водой, куда можно поместить полностью кисть руки:
- холодная вода
- вода 37 градусов (температура тела)
- теплая вода.
Опускает участник руки в 37 градусов - обыкновенные ощущения. Опускает одну руку в холодную, другую в горячую воду - ощущает соответственно холод и тепло. Потом обе руки одновременно (одну из холодного тазика, другую из горячего) перекладывает в воду 37.
И одной рукой в нейтральной температуре 37 градусов ощущает тепло (после холода), другой - холод (после тепла). Одновременно разные ощущения от одной температуры воды в разных руках! Запомнилось народу, 100%.
Обсуждаем. Нормальная вода (37) после горячей кажется холодной, а после холодной кажется тёплой. О чём это я? О том, что если хоть где-то указана цена $4000, то любая цена выше этого кажется хоть слегка, но перегретой, даже $4100. При этом если указать цену, предположим, совсем горячую, например, $10.000, то любая ниже этой стоимости будет казаться прохладной. Но будем здравый смысл сохранять. Итак, нормальная цена на тренинг может одновременно казаться и холодной, и горячей! Просто с чем сравнивать. Если на тренинг будет указана цена "до 250.000 рублей" за 2 дня, то 210.000 будет казаться лучше некуда. Если указана цена $4000, то 150.000 рублей будет перебором.
Эффект некруглых цифр
Цены на услуги круглые, например, 100.000 рублей, 200.000 рублей, $4000 и подобные - воспринимаются как просто от балды округлённые (в личных переговорах со старыми партнёрами это делать можно, округляя в меньшую сторону). А вот незнакомым клиентам некруглые цифры кажутся словно более обоснованными.
